Gelir Yönetimi nedir?
Gelir Yönetimi, mikro düzeyde tüketici davranışını tahmin etmek için kullanılan disiplinli bir analitik tekniğini ifade eder ve bu teknik, nihai olarak gelir artışını en üst düzeye çıkarmak amacıyla ürün kullanılabilirliğini ve fiyatlandırmayı optimize etmek için kullanılır. Yani doğru ürünü doğru zamanda doğru fiyata doğru müşteriye satmak öncelikli hedefimizdir.
O nasıl çalışır?
Genellikle, işletmeler bazı temel ve yine de önemli kararlarla karşı karşıyadır - ne satacak, ne zaman satacak, hangi fiyata satacak ve kime satacak. Gelir yönetiminin devreye girdiği yer, çeşitli />
Örnekler
Örnek 1
Bayram sezonu boyunca bir otel örneğini ele alalım. Tipik olarak festival mekanı yakınında bulunan tüm oteller, mekandan uzakta bulunan otellere göre oda fiyatlarını çok daha yüksek bir seviyeye çıkarmaktadır. Gelir yönetimi tekniğinin kullanıldığı sezonluk fiyatlandırmanın bir örneğidir.
Örnek 2
Bir restoranda özel bir indirim teklifi örneğini ele alalım. Mevcut verilere dayanarak, restoranın sahibi Perşembe günleri trafiğin yetersiz olmadığını fark etti. Bu nedenle, Perşembe günleri akşam yemekleri için yeni bir% 25 indirim teklifi başlatmaya karar verdi. Haftanın o belirli gününde daha fazla ziyaretçi çekmesine yardımcı oldu. Gelir yönetimi tekniğinin kullanıldığı promosyon ve indirimlere bir örnektir.
Örnek 3
Yoğun sezonda uçak bileti satışlarında kullanılan dinamik fiyatlandırma örneğini ele alalım. Havayolu endüstrisi, insanlar o dönemde seyahat etmeyi sevdikleri için, yaz aylarında tipik olarak artan oranlarda dövüş biletleri sunar. Yine aynı biletler, offseason sırasında indirimli fiyattan sunulmaktadır. Ayrıca, gelir yönetimi tekniğinin kullanıldığı mevsimlik fiyatlandırmanın bir örneğidir.
Gelir Yönetimi Stratejileri
# 1 - Segmentasyon ve Fiyat Optimizasyonu
Müşteriler, çeşitli kriterlere göre farklı segmentlere ayrılır. Bundan sonra, her segmentteki müşteri davranışını anlamak için her segmentin ayrı ayrı analiz edilmesi gerekir; fiyatlandırma ve ürün özellikleri açısından tercihleri. Ardından farklı müşteri segmentlerine yaklaşmak için farklı fiyatlandırma stratejileri ve pazarlama stratejileri oluşturulur.
# 2 - An Bazlı Fiyatlandırma Stratejisi
Fiyatlandırma stratejileri için, mevcut durum göz önünde bulundurularak doğru strateji seçilmelidir. Örneğin, talebin zayıf olduğu zamanlarda indirim yapmak mantıklıyken, talebin yüksek olduğu zamanlarda fiyatlandırma daha yüksek tutulabilir ve satıcı katma değerli bir yaklaşım benimser.
# 3 - Dağıtım Kanalı Tabanlı Strateji
Mümkün olduğunca çok müşteriye ulaşırken doğru müşteri grubunu bulmak için doğru dağıtım kanalını kullanmak önemlidir. Stratejinin önceliği, daha düşük komisyon ücretinin avantajını müşterilere daha düşük fiyatlandırma şeklinde iletmek için aracı sayısını azaltmak olmalıdır.
Neden Önemlidir?
Tüm işletmelerin sabit genel giderleri vardır. Bunların, iş operasyonlarının seviyesinden ve buna karşılık gelen gelirden bağımsız olarak yapılması gerekir. Böyle bir senaryoda gelir yönetimi, dinamik olarak optimize edilmiş fiyatlandırma ve hizmet teklifleri aracılığıyla yeterli gelir akışını sürdürerek maliyetlerin rahat bir şekilde karşılanmasını sağlayabildiğinden kullanışlı olabilir. İşletmeden maksimum miktarda gelir elde etmek için otel odalarının bozulabilir envanteri gibi mevcut kaynakların optimum şekilde kullanılmasıyla sonuçlanır. Etkili bir şekilde, yönetimin bilgiye dayalı ve veriye dayalı bir karar vermesine olanak tanır.
Faydaları
- Müşterilerin belirli ihtiyaç ve isteklerine ilişkin içgörü sağlar ve bu da ürün / hizmet tekliflerine dahil edilebilir.
- Daha fazla müşteri çekebilecek ve rakipler karşısında avantaj sağlayabilecek rekabetçi bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmaya yardımcı olur.
- Yeni ve potansiyel müşteri segmentlerini belirlemek için pazarı analiz etmek için kullanılır;
Dezavantajları
- Yöneticinin zaten karmaşık olan işini daha da karmaşık hale getirir.
- Bazı durumlarda, gelir yöneticileri, teknolojiye dayalı gelir yönetimi sisteminin yerini almaktan endişe duyuyor.
Başarılı Gelir Yönetiminin Anahtarı
- Gelir Yönetimi Kültürünü Aşılamak: Tüm çalışanların amacını ve faydalarını iyi bildiği bir kültürü dahil etmek esastır.
- Değişen Müşteri Davranışına Uyum Sağlayın: Geçmiş bilgiler gelir yönetimi için hayati önem taşısa da, sağlam bir strateji oluşturmak için müşteri davranışları ve alışkanlıklarındaki değişiklikleri takip etmek de aynı derecede önemlidir.
- Değer Önerisine Odaklanma: Bazen, fiyatları düşürmektense değerli ürün / hizmet teklifleri yaratmaya odaklanmak daha iyidir çünkü insanlar genellikle daha iyi bir genel deneyim sunulursa daha fazla ödeme yapmaya isteklidir.
