BATNA Anlamı
BATNA veya Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif, alternatiflerin uygun şekilde değerlendirilmesi ve anlaşmanın mümkün olan en iyi şekilde müzakere edilmesinden sonra işi devam ettirmek ve işi kaçınılmaz maliyetten kurtarmak için müzakere anlaşmasının başarısız olması durumunda alternatifi belirleyen terimdir. yerleşim için.
Açıklama
Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif, bir müzakere anlaşmasına girmeden önce herhangi bir ticari kuruluş tarafından hazırlanacak stratejidir. Müzakerelerin önemini belirlemek ve müzakere başarısız olursa mümkün olan en iyi alternatifi analiz etmek için yapılır. Mümkün olan en iyi alternatif, müzakere edilen maliyetten daha düşük bir maliyette mevcutsa, alıcı önce satıcıyı, alıcının ödemeye razı olduğu maksimum fiyata ikna etmeye çalışır. Alıcının ödemeyi kabul ettiği maksimum fiyata Alıcının BATNA'sı denir. Benzer şekilde, satıcı müzakerelere girmeden önce müzakere edilen anlaşmanın minimum değerini analiz edecektir. Alıcı, anlaşmanın alıcı tarafından analiz edilen minimum değerinden daha düşük bir fiyat teklif ederse, pazarlıkların başarısız olma şansı daha fazladır. Satıcı tarafından analiz edilen minimum değer, satıcıların BATNA'sıdır.Mevcut ve gelecekteki durumların analizi, Olası en iyi alternatiflerin mevcudiyeti ve müzakere için yapılan anlaşmanın değerlemesi üç temel bileşendir.
Tarih
Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif, Roger Fisher ve William Ury tarafından 1981 yılında "Başlarken Evet; Teslim etmeden müzakere etmek. " Kitapta BATNA kavramını, müzakerelerin başarısız olması durumunda bir sonraki olası en iyi adım olduğunu ve ayrıca mümkün olan en iyi alternatif ve alternatif planı analiz etmenin önemini açıklayarak açıklıyorlar. Nash Dengesi, oyun teorisi adlı kitapta alternatif olmadığında müzakerenin önemini de açıklıyor.
BATNA'nın Özellikleri
- Müzakerenin Önemini Belirlemede Yardım: Başarısız bir müzakere anlaşması durumunda en iyi alternatifin belirlenmesine yardımcı olur. Alternatif yoksa veya alternatifin maliyeti anlaşmanın cari maliyetinden fazlaysa. Ardından, müzakere anlaşmasının öneminin belirlenmesine yardımcı olur.
- En İyi Alternatifi Analiz Edin: Maksimuma ulaşmak için mevcut tüm alternatifler arasından en iyi alternatifi analiz etmeye yardımcı olur.
- Kaçınılmaz Maliyetin Azaltılmasına Yardımcı Olur: Ayrıca, alıcının gereksiz, önlenebilir maliyeti düşürmesi için en iyi alternatifin mevcut olduğu anlaşma için alıcının ödeyebileceği maksimum değeri belirlemeye yardımcı olur.
- Müzakereler için Stratejileri Belirler: Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif, anlaşmanın hem alıcı hem de satıcı için faydalı fiyatta başarılı olması için müzakerelerin stratejilerinin belirlenmesine yardımcı olur.
BATNA Örneği
Bay John bayiye gittiği ikinci el arabayı satın almaya karar verdi ve bunun fiyatını sordu. Bayiye göre, Bay John'un gereksinimlerini karşılayan ikinci el otomobil 3.000 $ 'dan satışta. Ve aynı araba, Bay John'un meslektaşı tarafından 2.500 dolardan teklif ediliyor. Bay John'un ödemeye razı olduğu asgari ücret 2.400 dolar. Yani, alıcının ödeme aralığı 2.400 - 2.500 $ arasındadır. Ve gelecekte bayiler aynı arabayı başka bir müşteriye minimum 2.450 $ 'a satabilir. Şimdi, alıcının BATNA'sı 2.500 $ ve satıcının BATNA'sı 2.450 $. Aralık dahilinde, yani 2.450 - 2.500 $ arasında bir pazarlık anlaşması mümkündür.
BATNA'yı tanımlama
Aşağıdaki adımları ve eylemleri belirlemek için gereklidir:
- Müzakereyi mümkün kılmak için tüm stratejileri listeleyin.
- Pazarlık uygunsa maksimum maliyeti belirleyin.
Alternatif olarak mevcut tüm seçenekleri listeleyin.
- Mümkün olan En İyi Alternatifi Analiz Edin.
- Mümkün Olan En İyi Alternatifin maliyetini analiz edin ve bunu maksimum pazarlık maliyeti ile karşılaştırın.
- Mümkün olan en iyi alternatifin maliyeti maksimum müzakere maliyetinden düşükse, En İyi Alternatifin BATNA olduğu söylenir.
Önem
İş anlaşmalarında çok önemlidir; önemi aşağıda açıklanmıştır:
- İş anlaşmalarının her yönünü ve ilgili maksimum maliyeti analiz etmeye yardımcı olur.
- BATNA sayesinde, gereksiz ve önlenebilir iş maliyeti azaltılabilir.
- Müzakere anlaşmalarının önemini açıklayın ve müzakere için kullanılacak stratejilerin belirlenmesine yardımcı olun.
- Alternatifin maliyeti müzakere maliyetinden yüksekse, ek müzakere yöntemlerinin bulunmasına yardımcı olur.
- Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif, mevcut ve gelecekteki durumları analiz etmenin önemini açıklar.
Avantajlar
- BATNA, birleştirme ve birleşme gibi birçok temel iş anlaşmasında kullanılır.
- Pazarlıklı Anlaşmaya En İyi Alternatif, uygun maliyetli fayda için kullanılır.
- Müzakere inceliğini geliştirir.
- Bir yedekleme planının önemini açıklar.
- Analiz becerilerinin geliştirilmesinde BATNA'nın belirlenmesi;
- Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif, her tür organizasyon için kullanışlıdır.
- Bir müzakere anlaşmasının başarısız olması durumunda iş operasyonlarının etkilenmemesini sağlar.
- Müzakere Edilmiş Anlaşmaya En İyi Alternatif, ticari kuruluşların verimliliğini artırır.
Dezavantajları
- BATNA'nın analizi, araştırma ve değerleme maliyetleri gibi iş maliyetlerini artırır.
- Müzakere Edilmiş Anlaşma sürecine En İyi Alternatifin Belirlenmesi karmaşıktır.
- BATNA'nın belirlenmesi için Uzman Bilgisi ve üst düzey deneyim gereklidir.
- Yanlış seçim yapma riski söz konusudur.
- Belirlenmesi zaman alan bir süreçtir.
- BATNA'nın hesaplanması gelecekteki belirsizlikleri dikkate almaz.
Sonuç
BATNA, yani Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif, müzakerelerin veya mevcut planların başarısız olması durumunda alternatif planları belirlemek için kullanılan bir terimdir. İşin sorunsuz yürütülmesini sağlar ve BATNA'nın uygun şekilde belirlenmesi yoluyla, kaçınılmaz maliyet azaltılabildiği ve kuruluşun karı iyileştirilebildiği için maliyet etkindir. Ayrıca paydaşların inancını korumak için iş dünyasında bir yedekleme planının önemini açıklar. Ayrıca analiz becerilerini ve müzakere becerilerini geliştirir. Pazarlık başarısız olursa olası en iyi alternatifi belirler. Ayrıca, anlaşmayı elde etmek için müzakere anlaşmasının önemini belirler ve ek stratejiler çerçevelenebilir. Ancak bazen, belirleme karmaşık ve zaman alıcı bir süreç haline gelir ve uzmanın gelecekteki kayıpları önlemek için BATNA'yı belirlemesini gerektirir.
