Klasik Koşullandırma Tanımı
İş dünyasında klasik koşullandırma, ilgili ürün ile istenen yanıt arasında doğrudan bir ilişki olmasa bile ürüne olumlu yanıtlar üretmeyi ifade eder. İnsan davranışını etkileyen iki ana yönü vardır - Birincisi ürettiği ilgi ve sonra beyinde pekiştirdiği davranıştır.
Farklı iş kollarındaki başlıca uygulamalarını anlamak için daha derinlere dalalım. Bu yazıda, size iş dünyasında ve günlük yaşamda klasik koşullandırma örneklerinin bir listesini vereceğiz.
İş ve Günlük Yaşamda Klasik Koşullandırma Örneklerinin Listesi
Örnek 1 - Hisse Senetleri ve Katılımcı Davranışı
Hisse senedi piyasaları uzun zamandır klasik şartlandırmanın en büyük örneği olmuştur. Çoğu zaman, spekülatörlerin sürekli olarak kaybederken entelektüellerin para kazandığı bir platform düşünülen yerin zamanı vardır ve çoğu kez tepkilerin diz çökmesi ve anın sıcağı olduğunu bir kez daha kanıtlamıştır. Finansmanın basit bir kuralı, ekonomi patladığında öz sermayenin size daha iyi getiri vermesi gerektiğini belirtir. Ancak ekonomi zor bir dönemden geçerken, devlet tahvilleri ve altın gibi güvenli varlıklar tercih edilmelidir. Ama patlayan bir pazardaki büyük bir firma beklenmedik bir sonuç bildirdiğinde ne olur?
Beklenmeyen sonuç, satış rakamları açısından beklentilerden farklı olabilir, ancak yine de, altında neyin yattığını anlamak için bir analiz yapılması gerekmektedir. Firmanın son çeyrekte nasıl bir performans sergilediğini anlamak için, bu örtük detayların katmanlarının birer birer deşifre edilmesi gerekiyor. Peki piyasa katılımcıları gerçekte ne yapıyor? Sadece ilk rakam setine bakarlar ve bu rakamlar beklenmedik ise firmanın hisselerini satmaya başlarlar.
En basit neden, yıllar boyunca bu şekilde tepki vermeye şartlandırılmış olmalarıdır. Sırf herkes yapıyor diye aynı şeyi yapmalı. Bu, genellikle piyasa ve katılımcıları tarafından aşırı tepki veren bir diz sarsıntısı tepkisine yol açar. Bu nedenle bazen mavi çipli hisse senedi firmalarının bile iyi sonuçlar verdiklerinde bile hisse senetlerinin% 5-10 oranında düştüğü durumlarla karşılaşıyoruz. Temel finans bilgisine sahip ancak endişesini yatıştırabilen ve kör koyun davranışlarından kaçınabilen bir yatırımcı bu fırtınaları atlatabilir ve aslında bu durumları daha iyi piyasa getirileri elde etmek için kullanabilir. Klasik bir davranışsal finans ve yatırımcılar üzerindeki etkisidir.
Örnek 2 - Tüketiciyi Koşullandırma: Reklamda Bir Uygulama
Dünyanın dört bir yanındaki firmalar, ürünlerinin kalitesine bağlı oldukları için reklama da daha fazla bağımlıdırlar. Tutarlı kar elde etmek, olumlu bir imaj elde etmek ve müşteriyi elde tutmak için, tüketiciler arasında marka değerini güçlendirmeleri gerekir. Reklam firmaları, bu değerleri pekiştirmek ve ayrıca daha fazla müşteri kazanmak için klasik şartlandırmayı kullanır. Soğuk içecek örneğini ve bunların reklam mekanizmalarını ele alalım.
Pazar stratejilerini bu ürünleri ısı, susuzluk, ferahlık ve macera ile konumlandırmak için tekrar tekrar konumlandırdılar. Klasik şartlandırma senaryosu açısından, bu faaliyetler müşterileri çekmek için koşulsuz uyaranlar gibi davranır. Böyle bir etki, bir müşterinin ani bir satın alma işlemine yol açan herhangi bir posterle karşılaştığı anda susamaya başlamasıdır. Zamanla beyin şartlanır ve tepki daha da güçlenir.
Aynı prensip bu firmaların hedeflediği sponsorluk için de uygulanabilir. Çoğu zaman, kendilerini dünyanın dört bir yanındaki önemli spor etkinlikleriyle ilişkilendirmeye çalışırlar ve en büyük spor şöhretine imza atarlar. Hintli büyük vurucu Sachin Tendulkar'ın büyük meşrubat markası Pepsi ile birleşmesi o kadar başarılı oldu ki, pazarlama stratejistleri ve meraklıları için kendi başına bir vaka çalışması haline geldi. Diğer bir örnek de SATIŞ anahtar kelimesi ve bunun tüketiciler üzerindeki etkileridir. Yıllar geçtikçe tüketiciler, bir biniş veya SATIŞ olarak işaretlenmiş bir poster görür görmez mağazaya girmeye koşullandırıldığı için perakende sektöründe ziyaretçi sayısının artması çok yaygındır.
Bu anahtar kelime, koşulsuz bir uyarıcı görevi görür ve beynimizden alışveriş gibi hissetmek için dürtüsel bir dürtüye yol açan olumlu bir yanıt oluşturur. Benzer bir strateji, çevrimiçi ticaret portalları tarafından müşterileri çekmek için kullanılır. Ayrıca, alışveriş yapma dürtüsünü daha da güçlendiren FOMO - kaçırma korkusu konseptini de kullanıyorlar. Şaşırtıcı olan, SATIŞ'ın yıl civarında olması, ancak yine de müşterilerin kaçırma korkusu var.
Örnek 3 - Şirketler: Çalışanı Koşullandırma
Çeşitli iş kollarındaki şirketler, çalışan çıktılarını iyileştirmek için tekrar tekrar klasik koşullandırmayı kullandılar. Örneğin, temsilciyi beklentilerden daha iyi bir değişken ikramiye ile ödüllendirmek, olumlu davranışı pekiştirir. Sadece daha iyi performans gösterme konusunda motive etmekle kalmaz, aynı zamanda meslektaşları teşvik eder ve motive eder. İki temelde hareket eder - birincisi, çalışanları olumlu davranış için motive eder ve ikincisi, beklenen sonuçları elde etmek için bu davranışı pekiştirir. Aynı şekilde imalat firmalarındaki çalışanların güvenliğini artırmak ve üretim katındaki kazaları ortadan kaldırmak için de kullanılabilir.
Örnek 4 - Sigorta
Sigortanın, benzeri görülmemiş herhangi bir faaliyete veya yaşamı değiştiren bir olaya karşı koyması tavsiye edilir. En önemlisi, mağdurun ölümü durumunda bakmakla yükümlü olduğu kişilerin menfaatlerini koruyabileceği vadeli sigorta. Konsept, esas olarak, ailenin kazançlı bir üyesinin kaybının, yakın ailesine toplu bir ödeme ile karşılanabileceğinden emin olmaktır. Ancak sigorta şirketleri, tüketicileri bu sigorta primlerinden bile bir miktar getiri elde etmeyi düşünmeye koşullandıran ULIPS gibi yeni ürünler tasarladı.
İade elde etmek için parayı kaybetme korkusu müşterileri bu ürünlere çekiyor. Herkes onu aldığından, tüketicinin davranışını güçlendirir ve sonunda onu satın alır. Bu temel ürün için bile sigorta şirketleri, reklam ve pekiştirici davranış yoluyla, tüketici davranışını klasik şartlandırma yoluyla etkileyebilmiştir.
