Yatırım Bankacılığında Satış Konuşması kitapları nedir?
Satış Konuşması Kitabı, potansiyel yatırımcıların müşterinin işine yatırım yapıp yapmamaya karar vermelerine yardımcı olan, firmanın ana özelliklerini ve değerleme analizini sağlayan yatırım bankaları, işletme aracıları, kurumsal firmalar vb. Tarafından kullanılan bir bilgi düzeni veya sunumudur. ve ayrıca bu bilgiler, firmanın satış departmanı tarafından yeni müşterileri çekmek için ürün ve hizmet satmalarına yardımcı olmak için kullanılan Gizli Bilgi Memorandumu olarak bilinir.
Yatırım Bankacılığı Pitchbook , herhangi bir yatırım bankasında Analistler ve Ortaklar tarafından en çok korkulan kelimedir. Size söylemeliyim ki, bir Perfect Pitchbook yapmanın, bu milyon dolarlık anlaşmaları paketlemenin arkasındaki sır. Yatırım Bankacılarının haftada yüz saat çalışmasının nedeni budur.
Bir Yatırım bankacısının Tipik bir gününden geçerseniz, mükemmel Satış Konuşmaları için tüm sayıları bir araya getirerek gece gündüz nasıl çalıştıklarını göreceksiniz.PitchBook Basit Örnek
Arkadaşınızın yeni bir Akıllı Telefon almak istediğini varsayalım. Akıllı telefonlarda yenidir ve yapılandırmalardan veya karşılaştırmalardan emin değildir. Öte yandan, akıllı telefonlar konusunda uzmansınız ve en son trendler, teknolojiler, uygulamalar, fiyatlar, özellikler vb. İle kendinizi güncel tutmaktan hoşlanıyorsunuz.
Şimdi, arkadaşınızın hangi akıllı telefonu satın alacağı konusunda sizin tavsiyenizi istediğini varsayarsak?
Arkadaşınıza yardım etmeyi ve en iyi 2-3 akıllı telefonun temel özelliklerini, yapılandırmalarını, incelemelerini, en iyi satın alma fiyatlarını vb. İçeren kaba bir yazılı taslak hazırlamayı kabul edersiniz. Bununla, arkadaşınızın hangi akıllı telefonu satın alacağı konusunda adil bir fikri vardır. ; ayrıca önerilen akıllı telefona gitmeye karar verebilir.
Bu örneği Yatırım Bankacılığı örneğiyle şu şekilde karşılaştıralım:
Siz: Yatırım Bankacısı (uzman)
Arkadaşınız: Yatırım Bankacılığı firmasının müşterisi (tavsiyeye, yardıma ihtiyacı olan)
Bir akıllı telefonun temel özelliklerini açıklamanız: Yatırım Bankacısı Satış Konuşması
Paper of SmartPhone Özellikleri ve Karşılaştırmaları: Pitchbook
Yatırım bankacıları, sektörde nasıl en iyi olduklarından bahseder ve müşterilere bir Yatırım Bankacılığı Pitchbook aracılığıyla belirli bir anlaşma hakkında tüm verileri ve bilgileri verir.
Satış Konuşması Kitaplarının Kullanım Alanları
# 1 - Pazarlama cihazlarıdır
- Dünyadaki tüm yatırım bankaları tarafından kullanılan bir pazarlama aracı olarak hareket ederler.
- Müşterilere kendilerini pazarlarken yatırım bankaları için vazgeçilmezdir.
- Değerli ve kapsamlı bir pazarlama materyalinin örneğidir.
- Yeni iş aramaya çalışırken, yatırım bankası için başlangıç noktası veya satış girişinin başlangıç noktası olarak hareket ederler.
# 2 - Yatırım Eylemlerinin iyi tanımlanmış olması gerekir
- Bankanın mevcut veya potansiyel müşterisinin yatırım eylemlerinin doğru bir analizinin yanı sıra özenli bir şekilde yapılmalıdır.
- Mevcut veya potansiyel müşterilerle bir anlaşma sağlamada başarılı olacak şekilde tasarlanmalı ve işlenmelidir.
- Yatırım bankalarının satışları yaparken yaklaşımı oldukça resmileştirilmiş ve resmidir. Genellikle özel ve oldukça etkili bir satış stratejisi izlerler.
- Bankaya, müşterilerin neden kendilerini çok çeşitli finansman ve diğer sermaye kaynakları arasından seçmeleri gerektiğini gösterme ve kanıtlama şansı sunar.
# -3 Katkıda Bulunanlar
- Yatırım bankasına katkıda bulunan birçok kişi, satış kitabı hazırlama sürecinde yardımcı olur. Analistler, yardımcı, başkan yardımcısı, kıdemli başkan yardımcısı, takım başkanı ve genel müdür içerir.
- Genel Müdürler, bir satış konuşması için ilk fikri getirecek kişilerdir. Buradaki amaç, bankalara ürün ve hizmetler sunarak müşterilere finansal çözümler sunmaktır.
- Bir Yatırım Bankacılığı Pitchbook için birçok fikir Yönetim Direktörlerinden geldiğinden, Yatırım bankalarının daha düşük seviyesi muazzam miktarda işle yüklenmiştir.
- Bu, analistlerin en son şirket ve endüstri bilgilerini buna analitik veya yazım hataları olmaksızın dahil ettiklerinden emin olmaları gerektiği anlamına gelir.
Yatırım Bankacılığı PitchBook Oluşturmak İçin Adım Adım Kılavuz
Önce bir örnek PitchBook Örneği görelim
# 1 - Yatırım Bankasının Yetenekleri ve Nitelikleri
- Bu bölümde, Yatırım Bankası neden sektörün en iyisi olduklarını vurgulayacaktır.
- Ürün ve hizmetler açısından rakiplerine göre nasıl sıralandıklarıyla ilgili bilgiler burada verilecektir.
- Birleşme ve devralmalar, borç, öz sermaye ve diğer türev ürünler için Sıralama bilgilerini bulabilirsiniz.
- Diğer Yatırım Bankaları firmalarına kıyasla bu sıralama tablosu, lig tablosu sıralaması olarak bilinir.
# 2 - Pazar Güncellemeleri
Bu bölüm müşteriye mevcut piyasa eğilimleri ve ortam hakkında bilgi verir.
- Neden bu bölüm piyasa kargaşasında olduğu kadar önemlidir, müşteriler Yatırım Bankalarının piyasanın yönü veya bir işlem yapmak için en uygun zaman hakkındaki düşüncelerini ararlar.
Yatırım bankalarının piyasa durumları hakkında akıllı bir bakış açısına sahip olması önemlidir.
# 3- İşlem Bölümü
Bu bölüm müşteriye bankanın aşağıdaki konulardaki bakış açısını verir:
- Birleşme ve Devralmalarda potansiyel alıcılar ve satıcılar
- Artırılabilecek sermaye miktarı ve fiyatlandırması
- İşlemler için Zamanlama ve Süreç
- Satış veya edinme hedefleri için değerlemeler
İşlem bölümünde bulabileceğiniz birincil analiz aşağıdadır:
a) Karşılaştırılabilir Analiz
- Bu analiz, müşteriyi meslektaşlarıyla karşılaştırmayı içerir.
- Karşılaştırmalı analizde dikkate alınan istatistikler, satışlar, kazançlar, PE Çoklu, PBV çoklu ve diğer ticaret katları gibi değerleme katlarıdır.
b) Finansal Model
- Bir analist için en önemli beceri, bir finansal model oluşturmaktır. Anlaşma ekibi tarafından bazı önemli analizler yapmak için kullanılan en önemli analitik araçtır.
- Finansal Modeller, Birleşme ve Satın Alma Pitchi durumunda Toplama / Seyreltme analizi için kullanılır .
- Borç İhraç Pitchi durumunda, bir borç ihracının nasıl karşılanacağını ve geri ödenebileceğini göstermek için Finansal Modelleme kullanılır .
- Gösteriyi görmek için IPO Pitch'te, şirketin finansal profili bir IPO işleminden sonra ilgilenecek.
Yatırım Bankacılığı Satış Konuşması kitap türleri
# 1 - Ana Ders Kitabı
Bu tür tanıtım kitapları, yatırım bankacılığı firması ile ilgili tüm detayları ve bilgileri içerir. Ayrıca, pazardaki son anlaşmalar, karlar, başarılı yatırımlar, son trendler ve anlaşmalarla ilgili istatistikler de sunum kitabında gösterilmektedir. Bu nedenle, böyle bir tanıtım kitabının düzenli olarak güncellenmesi gerekir.
İçindekiler
- Organizasyon ayrıntıları - Bu, ilgili yatırım bankasının vizyon ve misyon beyanı, geçmişi, küresel varlığı, kilit yönetim personeli ve şirketin büyüklüğü gibi organizasyon ayrıntılarını gösteren slaytları içerir.
- Anlaşmalar ve Müşteri Listeleri - Ayrıca, son anlaşmalar, sektöre özel müşteri listesi ve onlara sağlanan hizmetler hakkında bilgi içerir.
- Firmanın rakiplere kıyasla sıralamasını gösteren slaytlar da içerebilir.
- Pazar Verileri - Bu aynı zamanda rakiplerin performansı, pazardaki mevcut eğilimler ve anlaşmalar gibi pazar genel bakışının önemli yönlerini de içerecektir.
# 2- Anlaşma satış kitabı
Belirli bir anlaşma için özel olarak oluşturulmuştur. Böyle bir sunum, yatırım bankasının müşterilerinin finansal ve yatırım ihtiyaçlarını özel olarak nasıl karşılayabileceğini göstermeye odaklanır.
Birleşme ve devralmalar (M&A), IPO'lar ve borç ihracı ile ilgili ayrıntıları açıklamak için kullanılır. Anlaşma sunum kitabı, kabul edilebilirliği ve potansiyel ortaklığı sağlamak için bankanın önemli başarılarını ve müşterilerini de listeleyebilir.
İçindekiler
- Ayrıntılı Ayrıntı - Bu kitap, bir yatırım bankasını çekici ve verimli kılan belirli ayrıntılar hakkında bilgi içerir.
- Grafiklerin Kullanımı - Veriler, pazar büyüme oranını, firmanın konumlandırmaya genel bakışını ve değerleme özetini gösteren grafiklerle desteklenir. Firmanın müşterisine hizmet etme potansiyelinin cesur bir temsilini yapmaya yardımcı olur. Bu Müthiş Yatırım Bankacılığı Grafiklerine göz atın.
- Finansal Modeller - Gerektiğinde ilgili finansal modellere, grafiklere ve istatistiklere eklenmelidir.
- Alıcıların ve Sponsorların Verileri - Bir yatırım bankasının M&A veya IPO'lar için bir satış raporu hazırlayıp hazırlamadığına bağlı olarak, anlaşma satış kitabı potansiyel alıcıların, potansiyel satın alma adaylarının, mali sponsorların ve bunların ayrıntılı açıklamalarının bir listesini içermelidir.
- Tavsiye İçerir - Teklifin bir özetini içerir ve tavsiye ve tavsiyeler sağlar ve yatırım bankasının müşterinin hedeflerine ulaşmadaki rolü ve katkısı hakkında bilgi sağlar.
# 3- Yönetim Sunumları
Müşteri yatırım bankasıyla anlaşmayı tamamladığında, müşterileri yatırımcılara tanıtmak için yönetim sunumları kullanılır. Yönetim sunumlarında yer alan detaylar:
- Müşteri şirket hakkında bilgiler
- Yönetim ayrıntıları
- Spesifik proje
- Temel finansal oranlar.
- Müşterinin hedefleri ve yatırım firmasının bunlara ulaşmaya nasıl yardımcı olabileceği.
Bir Yönetim Sunumunun İçeriği:
- Müşteriye Özel - Bu, mevcut müşteriye odaklanır ve bu nedenle daha müşteriye özel olacak şekilde özelleştirilir.
- Müşteriye özel veriler sağlar - Müşteri Firma, önemli noktalar, ürünler ve hizmetler, pazara genel bakış, müşteriler, organizasyon şeması, finansal performans ve büyüme tahminleri hakkında daha fazla bilgi sağlar.
- Müşteri Etkileşimi ve geri bildirim gerektirir - Böyle bir kitabın hazırlanması, müşteri ile ayrıntılı etkileşim ve düzenli geri bildirim seansları gerektirir.
# 4- Kombo / Senaryo Analizi
- Bir yatırım bankası, müşteri şirket halka açılmak mı yoksa satmak mı istediğinden emin olmadığında böyle bir kitap hazırlar.
- Her iki senaryo belirtilerek ve ikisi arasındaki ödünleşmeler gösterilerek oluşturulur.
# 5- Hedeflenen Anlaşma Satış Konuşması Kitabı
- Müşteri şirketinize bir satın alma teklifiyle bir alıcı tarafından yaklaşıldığında oluşturulur.
- Bu durumda farklı senaryolar altında büyüme / seyrelme gösterir.
# 6 - Satış Tarafı M&A Satış Konuşması Kitapları
- Bunlar, bir müşteri bir yatırım bankasına yaklaşıp kendisini satmak istediğini ve Potansiyel Alıcılar aradığını belirttiği zaman oluşturulur.
- Müşterilerin neden o Yatırım bankasını seçmesi gerektiğini vurgulayan özel olarak özelleştirilmiştir. Bu tür Pitch kitapları daha ayrıntılı ve uzundur.
Aşağıdaki bilgileri içerir -
- Müşteri için potansiyel alıcılar
- Bankaya Genel Bakış
- Konumlandırmaya Genel Bakış (neden banka diğerlerinden daha çekici)
- Değerleme Özeti
- Öneriler
- Ek
# 7 - Satın Alma Tarafı M&A Satış Konuşması Kitapları
Satış Tarafı M&A Satış Kitapları gibi benzer bilgiler içerir, ancak aşağıdaki noktada farklılık gösterir:
- Potansiyel edinim adayları hakkında bilgi içerir
- Bunlar, Satış Tarafı M&A Satış Konuşması Kitaplarından daha kısadır. Satış Tarafı - Satın Alma Tarafı - Temel Farklılıklar
Hatırlanacak noktalar
Tanıtım kitabı, yatırım bankası için bir satış elemanı gibidir . Bu nedenle mükemmel, profesyonel ve aynı zamanda yeterince ikna edici olması gerekir.
Buraya dahil edilmesi gereken önemli noktalar şunlardır:
Yapısı
- Güçlü
- Yatırım bankanızın diğerlerinden ne kadar farklı olduğunu gösterin.
- Anahtar Yönetim personeli
- Yatırım Bankasının temel yetkinliklerini sergilemelidir.
Uzunluk
- Kısa ve öz olmalı - sadece önemli noktaları detaylandırarak
- Sayfa başına tek bir konsepte konsantre olabilir
- Daima eklerden yararlanın
- Mümkün olduğunca net olmalı
Durum çalışmaları
- Puanlarınızı mümkün olan her yerde örnek olay incelemeleriyle destekleyin
Grafikler ve Tablolar
- Önemli noktaları vurgulamak için Grafikler ve Grafikler kullanın
Bak ve hisset
- Mümkün olan her yerde renkleri uygun şekilde kullanmaya özen gösterin, ancak aşırıya kaçmayın.
- Profesyonel görünmeli.
- Müşteriler üzerinde kalıcı bir izlenim bırakmalıdır.
Ders kitabının anatomisi.
- Pitchbook'taki tüm detaylar doğru ve güncel olmalıdır.
- Müşteri üzerinde olumsuz izlenim bırakabilecek herhangi bir hatanın kapsamı yoktur.
- Bilgi kısa ve öz olmalıdır.
- Basit olmalı, ancak profesyonel bir düzene sahip olmalıdır.
Sonuçlar
Bir Analist veya İştirakçi olmak istiyorsanız, zamanınızın çoğunu Perfect yatırım bankacılığı satış defteri oluşturmak için harcayacaksınız. % 100 güvence ile bir Pitchbook yapmanın sadece bir tam kanıtlama yolu olduğunu söyleyemem. Genellikle Yatırım bankasının belirli bir anlaşmayı nasıl tasvir etmek istediğine bağlıdır. Ancak unutulmaması gereken bir nokta, mesajınızı müşterinizin İhtiyaçlarına ve Hedeflerine göre özelleştirmenin her zaman işe yaradığıdır!
