Kanal Doldurma Tanımı
Kanal doldurma, bir şirketin veya bir işletmenin, satabileceğinden daha fazla ürünü, o ürünün satışını artıracak şekilde dağıtım kanalına zorladığı aldatıcı ve yasa dışı bir uygulamadır. Bu tür taktikler, yanlış uygulama olarak görülse de, uzun vadede işletmeye zarar verebilecek kısa vadeli satış hedeflerine ulaşmak için kullanılır.
Ürünler dağıtım kanalında aşırı yüklendiğinde ilk birkaç ayda satış rakamlarında (hacim ve gelir) enflasyona neden olurken, sonraki aylarda distribütörlerden son müşterilere (bazı durumlarda perakendeciler) ürün akışının durgun olması nedeniyle satış düşüşü yaşanır. ).
O nasıl çalışır?
Kanalların yasadışı olarak doldurulması, dağıtım ağı üzerinden müşterilere yapılan satışların hızlandırılmasına yardımcı olur.
- Satış hedefi olarak tahmin edilen birim (ürün) sayısından fazlasını yapmak.
- Satılamayacak kadar fazla ürünle perakendecilere ve distribütörlere aşırı yükleme.
- Daha fazla birim sevk edildikçe satışlar kaydedilir.
- Daha yüksek satışlar, işletmenin hızlı ve çekici görünmesini sağlar.
Örnekler
Popüler davalardan biri, birkaç yıl önce Monster Beverage Corp'un hissedarları tarafından şişirilmiş sonuçlar yayınlamakla suçlandığı zaman ortaya çıktı. Ana hatlarıyla, iddia şirketi Anheuser-Busch'a çok fazla içki satmakla suçladı, daha sonra kanal doldurma olarak kategorize edildi. Sonuç, genel sonuçları şişirdi ve hisse fiyatı yükseldi. Monster Beverages'ın yöneticileri, kasıtlı olarak şişirilmiş hisse fiyatından yararlanmakla suçlandı. Düzgün denetimler yapıldıktan ve doğru sonuçlar açıklandıktan sonra hisse fiyatı yüzde 25 düştü.
Örneğin varsayımsal bir şarap kadehi üretim işini ele alalım:
- Satış ekibindeki bazı yöneticiler, Kuzey Amerika'daki distribütörlere arz için öngörülen 2 milyon adetten fazla 200.000 adet satmaya karar verdi.
- Bu sayıda birimin, gelecek çalışan ödül revizyonunda kendilerine teşvikler getireceğine inanıyorlar. Distribütörlerin bazı direnişlerinden sonra bile, yöneticiler gündemlerine ulaşmayı başarıyor.
- Şirket satışlarını artırdı ve satış yöneticilerini teşvik ve ikramiyelerle ödüllendirdi.
- Birkaç ay içinde, distribütörlerin aşırı doldurulması nedeniyle envanter depolara geri gelmeye başladı.
- Satış yöneticileri, kasıtlı olarak aşırı satış yapmaktan suçlu bulunduklarında denetlendi. Şirket, bir sonraki mali yılın ilk aylarında satışlarını kaybetti ve itibar zedelenmesi ve diğer maliyetlerle karşı karşıya kaldı.
Kanal Doldurma Nasıl Önlenir?
Şirketler bundan kaçınmak için aşağıdaki önlemleri almalıdır -
- Şirket, teşvik ve ikramiyelerini mutlak satış birimleri ve satış geliri gibi kaba önlemlere kurmamalıdır. Yanıltıcı uygulamaların kontrol edilebilmesi için satış değişkenleri ve teşvikler arasında doğru dengeyi bulmalıdır.
- Yönetim, satış ekiplerine sürekli yeniden değerlendirme ve iyileştirme görevi vermelidir, böylece gelecekte kanal doldurmadan kaynaklanan herhangi bir kayıp önlenebilir.
- Alacak büyümesini kaydedin ve kontrol edin ve herhangi bir düzensizliği denetleyin.
- Düzenli denetimler ve şeffaf iletişim, kanal doldurmayı azaltmak için bir zorunluluktur. Denetimler, bir işletmenin tüm değişkenlerini dikkate alır ve varsa tutarsızlıkları ortaya çıkarabilecek sorular sorar.
- Bir şirketin gerçekleştirebileceği birincil eylemlerden biri, gerçekçi olmayan satış hedefleri belirlemekten ve bu hedeflere dayalı teşvikler yükseltmekten vazgeçmektir.
Kanal Doldurma ve GAAP
ABD GAAP standartlarına göre, gelirin tanınması yalnızca kazanıldığında yapılmalıdır. İşletmeler satışları şişirmek için kanal doldurmayı kullandıklarında, aşırı tedarikle ilgili olarak dağıtım kanalındaki uyumsuzluk nedeniyle gelir tanınmadığı için bir uyumsuzluk vardır.
GAAP, aldatıcı uygulamaların ticari satışları yansıtabileceğini ve paydaşların hayal kırıklığına uğramasına yol açabileceğini fark eder. Dolayısıyla GAAP, gerçekleşmedikçe ve kazanılmadıkça hiçbir gelirin muhasebeleştirilmediğini belirtir.
Finansal raporlamada tutarlılığı korumak için, gelir tanıma için GAAP çerçevesi aşağıdaki adımları sağlar:
- Müşteri ile olan sözleşmeyi tanımlayın.
- Sözleşmeye dayalı olarak performans yükümlülüklerini belirleyin.
- İşlem fiyatını belirleyin.
- Performans yükümlülüğü yerine getirildiğinde geliri kabul edin.
Etkileri
- Yanlış satış rakamlarına neden olur ve işletmenin yanlış bir resmini verir. Böyle bir uygulamanın amacı satış hedeflerine ulaşmak olsa da satış denklemindeki eşitsizlik nedeniyle gerçekleşmez.
- Kanal doldurma, dağıtıcıların ve toptancıların dağıtım kanalına aşırı boşaltılan ürünleri iade etmesiyle sonuçlanabilir. Bir yandan, şirkette envanter yığılmasına yol açabilir; diğer taraftan; distribütör işini alt üst edebilir.
- İşletme için tutma maliyetlerinde ve diğer hesaplanmayan ve istenmeyen giderlerde artışa neden olur. Dahası, bu tür uygulamalardan keşifle hızlı bir şekilde kurtulmak zordur. Ayrıca gerçek satışlarda istikrarı zorlaştıran oynaklığa yol açar.
- Üretimde, üretim maliyetlerini artırabilecek düzensiz artışlara ve üretim kapasitesinin düşmesine neden olabilir.
- Kanal doldurma, satış olasılıklarını ve ilgili iş ölçümlerini belirlemede yanlışlıklar yaratır ve işletmenin satış tahminlerinde istikrar kazanmasını daha uzun hale getirir.
- Satış yöneticileri kanal doldurmayı teşvik etmek için indirimler sunarsa, ürünlerin iadesi nedeniyle şirketin uzun vadeli beklentilerini etkileyebilir. Teşvik, satış yöneticilerinin daha kısa vadede fazla satış yapmasına ve uzun vadede işletmeye zarar vermesine olumsuz bir şekilde neden olabilir.
Sonuç
Kanal doldurma, ticari yükleme olarak da bilinir ve iş dünyasında aldatıcı uygulamalar arasında sayılır. İşletmelerin US GAAP tarafından sağlanan gelir tanıma kriterlerinin doğru şekilde yorumlanması gerektiğini bilmesi önemlidir. Sözleşmeyle ilişkili performans yükümlülüğünün gerçekleştirilmesi, aldatıcı uygulamaları önemli ölçüde kontrol edebilen önemli bir husustur.
Yalnızca ticari itibarın onarılamaz bir şekilde zarar görmesine neden olmakla kalmaz, aynı zamanda envanter tutma, üretim aksaklıkları, satış tahminleri ve tahminleri, nakliye vb.
