Kayıp Lideri Fiyatlandırması Tanımı
Kayıp Lideri Fiyatlandırması, bir işletmenin daha fazla müşteri çekmek için ürününü piyasa fiyatından çok daha düşük bir maliyetle satacağı ve nihayetinde aynı hedeflenen müşteri grubuna başka ek ürünler satarak bu kayıpları hesaba katacağı ve dolayısıyla kazanacağı agresif bir fiyatlandırma stratejisidir. bu durumda kar ve işi karlı hale getirir.
Açıklama
Bir işletme bir pazara girdiğinde bu çok yaygın bir stratejidir. Kayıp lideri, ilk kayıpları yaparak müşterileri önce ürün veya hizmetleriyle tanıştıracak ve işletmenin gelecekte tekrar eden bir gelir kaynağı sağlamasına yardımcı olmak için bir müşteri tabanı oluşturacaktır. Bir kayıp lideri stratejisi, planlı bir yürütme gerektirir.
Bu stratejinin muhalifleri, bunun yağmacı olduğundan şikayet edebilir ve diğer işletmeleri piyasadan silebilir. Bu kayıp lider stratejisi dikkate alındığında ABD'nin yüzde elli eyaletinde ve Avrupa'nın bazı ülkelerinde yasaklanmıştır. Kayıp lider stratejisi de büyük şirketler arasında popülerdir çünkü geniş bir ürün yelpazesine sahiptirler, bu nedenle ürünün belirli bir segmentinde zarar yaparlarsa sahip oldukları ürünün diğer karlı segmentlerinden kaybedilen marjı kazanmalarını sağlarlar. Kayıp lider stratejisi, şirketlerin konsolları çok düşük bir kar marjını koruyarak en düşük fiyatlarla sunduğu, ancak çok daha yüksek bir marjı koruyarak ve kayıpları telafi ederek video oyunları için eşit derecede daha fazla ücret aldığı video oyunları endüstrisinde çok yaygındır.
Amaç
- Zarar lideri fiyatlandırmanın temel amacı, pazara nüfuz etmek ve bir müşteri tabanına ulaşmaktır.
- Strateji, esas olarak rakiplerle savaşmak için fiyatı bir silah olarak kullanarak müşterileri işletmeye çekmeyi hedefliyor.
- Müşterileri hedeflemek, ürünlerini satın almalarını sağlamak, ağızdan ağıza yaymak, müşterileri elde tutmak ve nihayetinde daha yüksek bir kar marjı tutarak onlara başka ürünler veya tamamlayıcı ürünler satmayı amaçlamaktadır. Bu nedenle, işin yaptığı şey, önce belirli ürünleri sıfır veya negatif kar marjıyla satmak ve daha sonra, yapılan ilk kayıpları telafi etmek için çok daha yüksek bir kar marjıyla diğer bazı ürünleri satmaktır.
- Uygun bir iş modeli veya planlaması yoksa işletmenin iflasına yol açabileceğinden bu stratejinin düzgün bir şekilde uygulanması gerekir.
- Bu stratejinin temel amacı rakiplerden daha fazla trafik çekmek ve bu şekilde daha fazla satış yapmaktır.
- Bu strateji, daha büyük bir müşteri tabanı oluşturma ve gelecekte tekrar eden gelir elde etme umuduyla müşteriye en ucuz ürün veya hizmetleri sunma yolunda en iyi şekilde çalışır.
Kayıp Lideri Fiyatlandırması Nasıl Çalışır?
Strateji, başlangıçta sıfır veya negatif marjla birkaç ürün satarak bir müşteri tabanı oluşturmak ve ardından yakın gelecekte aynı müşteri grubuna diğer ürünleri veya tamamlayıcı ürünleri satarak tekrar eden gelir elde etmek amacıyla çalışır. Bu strateji, tıraş makinelerinin en düşük fiyatlardan satıldığı, ancak aynı şekilde şirket, tıraş makinesiyle ilişkili bıçakların müşterilere satılmasıyla yosunu telafi ediyor veya daha da fazla kar marjı elde eden tıraş makinesi endüstrisinde çok yaygın bir gerçektir tekrar tekrar.
Dolayısıyla bu strateji, fiyatı bir silah olarak kullanarak müşterileri rakiplerden etkilemek ve ardından bir müşteri tabanı oluşturmak ve gelecekte tekrar eden gelirler üretmek için tasarlanmıştır. Zaman zaman, bir ürünü zararda fiyatlandırmak, eğer müşteri aynı alışveriş gezisi sırasında diğer ürünleri daha yüksek bir marjla satın almaya ikna edilebilir veya ikna edilebilirse, sonunda kar getirebilir. Dolayısıyla bu, işletmenin zarar eden ürününü nasıl pazarladığına ve aynı şekilde yapılan ilk zararı telafi etmeye yardımcı olabilecek diğer ürünleri nasıl pazarladığına bağlıdır.
Örnekler
Aşağıda, Kayıp Lideri Fiyatlandırması örnekleri verilmiştir -
Örnek 1 - Microsoft X-Box Oyun Konsolu
Microsoft, Sony Play-station'da halihazırda yerleşik oyunculara rekabet sağlamak için çok düşük bir kar marjı bırakarak oyun konsolu X-Box'ı piyasaya sürdü. Fiyatlandırmayı, müşterilerin konsolu çok ucuza satın alabilecekleri şekilde tasarladılar. Ancak konsol, oyunlar olmadan işe yaramaz olduğu için bu hikayenin sonu değildi. İşte burada Microsoft, oyunlarını daha yüksek bir marjla fiyatlandırarak kartlarını oynadı ve konsol satışı sırasında yaptıkları kayıpları telafi etti.
Örnek 2 - Gillette Razors
Her kayıp lideri stratejisi için akla gelen çok popüler bir örnek, dünyaca ünlü tıraş makinesi üreticileri Gillette'tir. Gillette başlangıçta tıraş makinesini çok düşük fiyatlarla sattı. Mekanik veya temel tıraş makinelerini rakiplerinden çok daha düşük bir maliyetle satıyorlardı ve bunu daha büyük bir müşteri tabanına sahip olmak için giriş teklifi olarak adlandırıyorlardı. Sonunda, bir tıraş makinesinin bıçaklara ihtiyacı vardır ve bir miktar kullanımdan sonra bıçakların sürekli olarak değiştirilmesini gerektirir. Gillette'in kayıpları telafi ettiği ve sonunda Gillette bıçakları gelişmiş kalitede ve dolayısıyla biraz pahalı olduğu için daha yüksek kar marjı kazandığı yer burasıdır. Bu nedenle, halihazırda bir Gillette tıraş makinesi satın almış olan müşteriler, şirketin bıçağını kullanmayı tercih etti ve bu şekilde Gillette hem müşteri tabanı hem de karlılık kazandı.
Kayıp Lideri Fiyat Avantajları ve Dezavantajları
Avantajlar
- İşletmenin fiyatı silah olarak kullanarak rakiplerini ortadan kaldırmasına yardımcı olur.
- Müşteriler fiyata duyarlı olduğundan, bir müşteri tabanı oluşturmanın çok kanıtlanmış bir yoludur.
- İşletmenin sadece tek bir ürün değil, aynı zamanda ilgili veya tamamlayıcı ürünler satmasına da yardımcı olmak faydalı olabilir.
- Bu strateji, piyasaya yeni girenlerin pazara girmesi için en etkili stratejilerden biridir.
- Müşteriler bazı ucuz fırsatların tadını çıkarabilir ve aynı süreçte çok tasarruf edebilirler.
- Kayıp lideri fiyatlandırması, satıcının müşterilere mağazaya girerken veya ürünlerini denemek için uğradığı zararları ödediği alternatif bir pazarlama stratejisidir.
- Satıcı, eski malları temizlemek ve mağazayı daha yeni bir ürünle yeniden stoklamak için bu stratejiyi kullanabilir.
Dezavantajları
- Faktör olarak fiyatı kullanarak diğer rakipleri ortadan kaldırarak sektörü sekteye uğratabilir.
- Strateji uygun şekilde yürütülmeyi gerektirir, diğerleri işletmenin iflasına yol açabilir.
- Müşteri, ürünün sonsuza kadar aynı şekilde fiyatlandırılmasını beklediğinden ve fiyattaki herhangi bir değişiklik tüketici davranışını etkilediğinden, fiyatlandırma algısı büyük endişe nedeniyle olabilir.
- İşletme bu stratejiyi gerekli bir mal için uyguluyorsa, müşterilerin tüm ürünleri bir kerede satın alabileceği ve ileride kullanmak üzere stoklayabileceği stoklama sorunları ortaya çıkabilir.
- Kiraz toplama bir sorun olabilir, bu da müşterilerin yalnızca zarar eden ürünü satın alması ve işletmenin kar elde etmesini sağlayacak herhangi bir ürün satın almadan mağazadan ayrılması anlamına gelen bir sorun olabilir.
Sonuç
Kayıp lideri fiyatlandırması, yeni girenlerin piyasaya girmesi için çok etkili bir stratejidir. Ancak, aynı zamanda uygun bir yürütme ve planlama gerektirdiğini söylemek, aksi takdirde işi iflasa götürebilir. Bazen müşteriler için bu kadar yüksek indirimli fırsatlar bulmak gerçekten iyidir, ancak işletme, bunun nihai amacının müşteri tabanı oluşturmak ve sonunda aynı müşterileri elde tutmak olduğunu unutmamalıdır.
