Dış Satışlar Nelerdir?
Dış satışlar, potansiyel müşterileri ziyaret eden ve onlarla satış işlemlerine giren, şirketin bağlı olduğu satış temsilcilerinin yardımıyla bir şirket tarafından mal veya hizmet satışı anlamına gelir. Böylelikle müşterilere ön bürodan ulaşmak yerine ofis dışına çıkarak potansiyel müşterilerle tanışırlar.
Bileşenler
Bir dış satış süreci aşağıdaki adımları izler:
1 - Hedef Kitleyi Bulun
Araştırma yapılır ve pazar ihtiyaçlarına göre potansiyel müşterilerin listesi hazırlanır. Doğru bir hedef kitleye ulaşmak için pazar koşullarını ve bunu etkileyen faktörleri anlamak önemlidir.
# 2 - Müşterilere Yaklaşın
Liste hazır olduktan sonra, nihayet onlarla iletişim kurmaya başlama ve onlara sorular sorarak ihtiyaçlarını ve gereksinimlerini anlama zamanı.
# 3 - Toplantı Düzenleyin
Temsilci, potansiyel müşterinin ihtiyacını karşılayabileceğini hissederse, onlarla bağlantı kurar ve bir görüşme ayarlar.
4 - Müşterilerle Tanışın
Satış temsilcileri müşterilerle buluşur ve şirketin ürün ve hizmetlerini onlarla tartışır. Potansiyel müşterilere ürünler ve hizmetler hakkında bilgi verirler ve onları satın almaya teşvik ederler.
# 5 - İşleme Girin
Son adım, şartlar ve koşulları kesinleştirmek ve anlaşmaya girmek.
Dış Satış Temsilcileri Ne Yapar?
Satış temsilcileri, onlarla yüz yüze görüşmek için potansiyel müşterilerle görüşme yapar. Şirketin mal ve hizmetlerinin faydalarını ve özelliklerini onlara açıklayın. Şirketin ürün ve hizmetlerini potansiyel alıcılara satmaya çalışırlar. Ayrıca, onlarla iyi ilişkiler sürdürmek ve ihtiyaçlarını karşılamak için mevcut müşterilerle iletişim halinde kalırlar.
İç Satışlar ve Dış Satışlar Arasındaki Benzerlikler
Dış satışlar, temsilcilerin potansiyel müşterilerle tanışmasını ve onlarla anlaşmalara girmesini içerirken, iç satış temsilcileri, telefon görüşmeleri, e-postalar, skype vb. Gibi telekomünikasyon araçları aracılığıyla ofisten potansiyel müşterilere ulaşan temsilcileri içerir. Her ikisi de satış içerir. Temsilciler potansiyel müşterilere ulaşarak müşterilere yaklaşmak yerine müşterileri çekmek için ulaşıyor Her ikisi de şirketin ürün ve hizmetlerinin satışı için müşterilere yaklaşmayı ayarlar.
İç Satışlar Dış Satışlar
- Müşteri Erişimi: Şirket içi satış temsilcileri, e-posta, telefon görüşmeleri vb. Gibi farklı medya türleri aracılığıyla çok sayıda müşteriye ulaşabilir. Böylece, daha geniş müşteri kitlesine erişebilirler. Öte yandan, dış satış temsilcileri potansiyel müşterilerle yüz yüze görüşmek zorundadır ve bu nedenle bir gün içinde zaman kısıtlaması nedeniyle daha az müşteriye erişebilirler.
- Dahil Edilen Maliyet: Dış satışlar, iç satışlara kıyasla, seyahat ve müşterilere yapılan harcamalar nedeniyle daha fazla maliyet içerir, burada maliyet internet ve iletişim giderleriyle sınırlıdır.
- Coğrafi Kapsam: Dış satışlar, temsilcilerin müşterileri ziyaret etmeleri gerektiğinden coğrafi kapsamı sınırlar. Bununla birlikte, dünyanın herhangi bir yerindeki müşterilere bu kadar kolay ulaşılabildiğinden, iç satış durumunda coğrafi engel yoktur.
- Satış Döngüsü: İç satışlarda daha az iletişim söz konusu olduğu için satış döngüsü daha kısadır. Aynı zamanda, satış döngüsü, dış satışlar durumunda daha uzun olma eğilimindedir, çünkü çok fazla iletişim ve diğer yardımcı işler söz konusudur.
- Gerekli Beceriler: Dış satışlarda, temsilcilerin iyi insan becerilerine sahip olması gerekir. Farklı insanlarla ilgilenebilmeli ve şirketi iyi bir şekilde tanıtabilmelidirler. İç satışlar söz konusu olduğunda, temsilcilerin iyi iletişim becerilerine sahip olması ve hızlı yanıt vermesi gerekir.
Avantajlar
- Bunda, temsilciler mal ve hizmetleri açıklamak için daha iyi bir konumdadır ve ayrıca bir demo da sunabilirler.
- Müşteri, mal veya hizmet konusunda heyecan duyduğunda, arkadaşları veya komşuları gibi başka kişileri de dahil edebilir ve dolayısıyla müşteri sayısı artabilir.
- Dış satışlar sırasında gelişen müşteri ilişkileri daha güçlü ve daha iyidir.
- Müşteri ihtiyacını yüz yüze anlamak daha kolay.
Dezavantajları
- Dahili satışlara kıyasla daha yüksek maliyet söz konusudur.
- Müşterilerin kapsamı, zaman sınırlamaları ve coğrafi sınırlamalar nedeniyle sınırlıdır.
- Bu günlerde müşterileri buluşturmak zor.
- Günümüzde şirketler, ürün ve hizmetlerinin tanıtımını çevrimiçi platformlar üzerinden yapma eğilimindedir ve dış satışlara olan ihtiyaç azalır.
Sonuç
Bir şirket, araştırma yaptıktan ve potansiyel müşterilerin özel ihtiyaçlarını anladıktan sonra dış satışları planlayacaktır. Bunda, temsilciler müşterilere şirketin ürünleri ve hizmetleri hakkında bilgi vermek için daha iyi fırsatlara sahip olur.
