Penetrasyon Fiyatlandırması Tanımı
Penetrasyon Fiyatlandırması, genellikle pazara yeni giren bir kişi tarafından kullanılan, pazar payını kazanmak ve dolayısıyla rakiplerinden müşterileri çekerek pazara girmek için ürünün fiyatının yıkıcı bir şekilde daha düşük seviyelere ayarlandığı bir fiyatlandırma politikasını ifade eder.
Misal
Pazarda yeni olan bir Telekomünikasyon şirketi, abonelerine bir ay ücretsiz internet hizmeti verme teklifiyle karşımıza çıkıyor. Telekomünikasyon şirketi pazara girmek için internet hizmetlerini bir aylık ilk dönem için ücretsiz olarak sunmayı teklif ettiğinden, bu penetrasyon fiyatlandırmasına bir örnektir.
Penetrasyon Fiyatlandırma Stratejisi
Penetrasyon fiyatlandırması kavramının nasıl çalıştığını açıklayan aşağıdaki diyagramı düşünün.
Burada bir ürünün fiyatı ve satılması beklenen miktar sırasıyla dikey ve yatay eksende gösterilir. Dolayısıyla, “P1” fiyatına karşı satılması beklenen bir miktar “Q1” dir. Fiyat nispeten daha yüksek bir tarafta tutulur ve sonuç olarak, daha az miktarda mal satılması beklenir. Fiyat P2'ye daha da düşürülürse, daha fazla miktar yani Q2 satılmış olabilir. Dolayısıyla, grafik, penetrasyon fiyatlandırması durumunda konu olan daha düşük bir fiyatın daha yüksek miktarlı satışları çektiğini gösterir.
Önem
Penetrasyon Fiyatlandırması genellikle zaten gelişmiş ekonomide yeni olan satıcılar tarafından kullanılır. Bir satıcı, mevcut bir ürünün mevcut bir pazarına girdiğinde, yeni bir ürün olarak müşterileri çekmekte zorlanabilir. Bu tür bir satıcı, penetrasyon fiyatlandırması getirebilir ve böylece ilk bir süre için ürününün fiyatlarını düşürebilir, böylece müşterilerin rakiplerinden ayrılması ve satıcıyla bağlantı kurması sağlanır. Satıcılar genellikle belirli bir ürün grubu için bu stratejiyi benimser ve aynı anda diğer ürünleri makul bir karlılık marjını korumak için normal fiyatlarından satmaya devam eder. Strateji, talebin fiyatına esnek olduğu ürünler için kullanışlıdır.
Penetrasyon Fiyatlandırması ve Fiyat Kaydırma
Penetrasyon fiyatlandırması, bir satıcının daha büyük bir pazar payı elde etmek için ürünlerini belirli bir süre için düşük bir fiyata sunduğu bir fiyatlandırma stratejisidir. Stratejinin arkasındaki düşünce okulu, daha düşük fiyatların daha fazla müşteri çekeceği ve müşterilerin odağını rakiplerinden şirkete kaydırarak bir şirketin iyi bir pazar payı geliştirmesine yardımcı olacağıdır. Daha sonra şirket, ürünün fiyatını normal fiyatına yükseltir.
Öte yandan, fiyat kaymağı, bir şirketin yeni piyasaya sürdüğü ürün için yüksek fiyatlar uygulayarak karını maksimize etmeyi amaçladığı bir fiyatlandırma stratejisidir. Daha sonra fiyatlar normal bir fiyata indirilir. Bu tür bir fiyatlandırma stratejisi, müşterilerin daha yüksek fiyatlar ödemeye istekli olabileceği benzersiz ürünler durumunda benimsenir. Fiyat kaymağı politikasının klasik bir örneği, yüksek teknoloji odaklı cep telefonlarıdır; burada, telefonun özellikleri nedeniyle müşteriler daha yüksek fiyatlar ödemeye isteklidir.
Penetrasyon Fiyatlandırmasının Avantaj ve Dezavantajları
Avantajlar
- Bir şirketin pazar payını daha hızlı bir şekilde oluşturmasına yardımcı olur ve rakiplerine daha az yanıt süresi bırakır.
- Müşteriler ürünleri ağızdan ağza otomatik olarak tanıttığı için bir şirket için iyi niyet oluşturur.
- Fiyatlar alt uçta belirlendiği için, şirketi kaynakların verimliliğine yol açan maliyet kontrollerini sürdürmeye teşvik eder.
- Bu tür bir fiyatlandırma stratejisi, yeni rakipleri pazara girmeye teşvik eder.
Dezavantajları
- Fiyatlar düşük olduğu için, önemli miktarda ürün satılsa bile şirket için yeterli karlılık sağlamayabilir.
- Fiyatlar başlangıçta düşük tutulursa, daha sonra fiyatlardaki artışı haklı çıkarmak zorlaşır.
- Fiyatlandırma stratejisi, daha kısa yaşam döngüsüne sahip ürünler için faydalı olmayacaktır çünkü bu kadar kısa bir yaşam döngüsünde penetrasyon fiyatlandırması nedeniyle şirketin uğradığı kayıp önemli olabilir.
- Satışların çabuk toparlanmaması durumunda, işletme sermayesi bloke olacağından ve fon sıkıntısına yol açabileceğinden bir şirket için zor olabilir.
Sonuç
Ürünün türüne ve rekabet düzeyine bağlı olarak, penetrasyon fiyatlandırmasını veya kaymağını alma fiyatlandırma stratejisi gibi diğer fiyatlandırma stratejilerini tercih etmenin yararlı olup olmayacağına karar verilebilir.
